Ариун цэврийн цаасны дээд ороомгийн үнийг сайжруулахын тулд эзлэхүүнийг хэрхэн ашиглах вэ

I. Оршил: Ариун цэврийн цаасны эх өнхрүүш худалдан авахад масштабын хүч

Өрсөлдөх чадвар өндөртэй, өртөг өндөртэй жорлонгийн цаасны зах зээл дээр таатай үнийг тогтоох чадварАриун цэврийн цаасны эх өнхрүүшнь хөрвүүлэгчид, дистрибьютерүүд болон хувийн шошготой брэндүүдийн ашигт ажиллагаа болон зах зээлийн эзлэх хувийг тодорхойлох чухал хүчин зүйл юм. Чанар, тогтвортой байдал, хангамжийн сүлжээний найдвартай байдал нь хэлэлцээр хийх боломжгүй боловч худалдан авалтын хэмжээний стратегийн хөшүүрэг нь B2B худалдан авагчийн арсенал дахь хамгийн хүчирхэг хэрэгслүүдийн нэг юм. Энэ нь зөвхөн хөнгөлөлт шаардах тухай биш; энэ нь цар хүрээний эдийн засгийг ойлгох, нийлүүлэгчтэй харилцах харилцааг оновчтой болгох, захиалгын хэмжээг бодит, тогтвортой зардлын давуу тал болгон хувиргадаг нарийн төвөгтэй худалдан авалтын стратеги хэрэгжүүлэх тухай юм.

Энэхүү цогц гарын авлага нь ариун цэврийн цаасны эх хавтангийн үнийг сайжруулахын тулд эзлэхүүнийг үр дүнтэй ашиглахад шаардлагатай олон талт хандлагыг судлах болно. Бид нийлүүлэгчдэд эзлэхүүнийг татахуйц болгодог үндсэн эдийн засгийн зарчмуудыг судалж, янз бүрийн үнийн загваруудыг задлан шинжилж, B2B худалдан авагчдад худалдан авах чадвараа дээд зэргээр нэмэгдүүлэх арга хэмжээ авах стратеги боловсруулах болно. Нийлүүлэгчийн зардлын бүтцийг ойлгохоос эхлээд хэлэлцээрийн тактикийг эзэмших, урт хугацааны гэрээг оновчтой болгох хүртэл энэхүү нийтлэл нь худалдан авалтын мэргэжилтнүүдийг зөвхөн хямд үнийг төдийгүй үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх, хангамжийн сүлжээний үр ашгийг дээшлүүлэх, дэлхийн цаасны зах зээл дээрх өрсөлдөөний байр сууриа бэхжүүлэх мэдлэг, хэрэгслээр хангах зорилготой юм.

II. Цаас үйлдвэрлэлийн масштабын эдийн засгийг ойлгох нь

Эзлэхүүн дээр суурилсан үнийг үр дүнтэй тохиролцохын тулд B2B худалдан авагчид эхлээд цаасны үйлдвэрийн томоохон захиалгад хөнгөлөлт үзүүлэх хүсэл эрмэлзлийг бий болгодог үндсэн эдийн засгийн зарчмуудыг ойлгох ёстой. Ариун цэврийн цаасны эх ороомог үйлдвэрлэх нь их хэмжээний тогтмол зардал болон цар хүрээний эдийн засгаар тодорхойлогддог хөрөнгө оруулалт их шаарддаг үйл явц юм.

Тогтмол ба хувьсах зардал

Тогтмол зардал:Эдгээр нь үйлдвэрийн түрээс/моргейж, машин механизмын элэгдэл хорогдол, захиргааны цалин, судалгаа, хөгжүүлэлт гэх мэт үйлдвэрлэлийн хэмжээнээс хамааран өөрчлөгддөггүй зардал юм. Цаасны үйлдвэр нь нэг толгой цаас эсвэл сая ширхэг цаас үйлдвэрлэсэн эсэхээс үл хамааран эдгээр зардлыг гаргадаг.

Хувьсах зардал:Эдгээр зардал нь үйлдвэрлэлийн хэмжээнээс шууд хамааралтай хэлбэлздэг. Жишээ нь түүхий эд (целлюлоз, химийн бодис), нэг тонн цаас тутамд зарцуулсан эрчим хүч, шууд хөдөлмөрийн зардал орно. Хувьсах зардал нь гарцтай хамт нэмэгддэг болнэгж тутамдХувьсах зардал нь заримдаа өндөр хэмжээгээр олж авсан үр ашгийн улмаас буурч болно.

Үйлдвэрлэлийн хүчин чадал ба ашиглалтын үүрэг

Цаасны үйлдвэрүүд үйлдвэрлэлийн томоохон хүчин чадлаар ажилладаг. Хамгийн их байлгаххүчин чадлын ашиглалташигт ажиллагааны хувьд чухал юм. Тээрэм бүрэн хүчин чадлынхаа өндөр хувиар ажиллах үед тогтмол зардлаа олон тооны нэгжид хуваарилдаг бөгөөд ингэснээр эцэг эхийн нэг өнхрөх дундаж тогтмол зардлыг бууруулдаг. Нэгж тутамд ногдох өртгийн энэхүү бууралт нь нийлүүлэгчдэд нийт ашигт ажиллагаагаа хадгалах эсвэл бүр сайжруулахын зэрэгцээ эзлэхүүний хөнгөлөлт үзүүлэх боломжийг олгодог.

Үйл ажиллагааны үр ашгийг өргөн хүрээнд нэмэгдүүлэх

Илүү том, тогтвортой захиалга нь үйлдвэрүүдэд үйл ажиллагааны хэд хэдэн үр ашгийг бий болгох боломжийг олгодог:

• Үйлдвэрлэлийн урт хугацааны хугацаа:Бүтээгдэхүүний өөр өөр үзүүлэлтүүдийн хооронд шилжих хугацааг багасгаж, хаягдал болон зогсолтын хугацааг багасгадаг.
• Түүхий эдийн худалдан авалтыг оновчтой болгох:Үйлдвэрүүд өөрсдийн бөөнөөр нь целлюлоз болон химийн бодис худалдан авахдаа илүү сайн үнээр тохиролцож чадна.
• Хялбаршуулсан логистик:Нэг худалдан авагч руу чиглэсэн их хэмжээний тээвэрлэлт нь нэгж тус бүрийн тээвэрлэлт болон ачилтын зардлыг бууруулж чадна.
• Борлуулалт ба маркетингийн нэмэлт зардлыг бууруулсан:Нэг үйлчлүүлэгчээс их хэмжээний захиалга авах нь олон жижиг захиалга авахаас илүү зардал багатай байж болно.

Нийлүүлэгчийн үзэл бодол: Яагаад эзлэхүүн нь сонирхол татахуйц байдаг вэ?

Нийлүүлэгчийн үүднээс авч үзвэл, их хэмжээний худалдан авагч нь дараахь зүйлийг төлөөлдөг.

• Орлогын тогтвортой байдал:Урьдчилан таамаглах боломжтой, их хэмжээний захиалга нь орлогын тогтвортой урсгал болон санхүүгийн урьдчилсан таамаглалыг сайжруулахад хувь нэмэр оруулдаг.
• Эрсдэлийг бууруулах:Цөөн тооны томоохон, найдвартай худалдан авагчдаар үйлчлүүлэгчдийнхээ баазыг төрөлжүүлэх нь зах зээлийн хэлбэлзэлтэй холбоотой эрсдлийг бууруулж чадна.
• Үйлдвэрлэлийн төлөвлөлт:Үйлдвэрлэлийн хуваарийг төлөвлөх, бараа материалын нөөцийг оновчтой болгох, түүхий эдийн худалдан авалтыг удирдахад илүү хялбар.
• Өрсөлдөөний давуу тал:Том гэрээ байгуулах нь тэдний зах зээлийн байр суурь, нэр хүндийг нэмэгдүүлдэг.

Эдгээр үндсэн эдийн засгийн хөдөлгөгч хүчийг ойлгох нь B2B худалдан авагчдад эзлэхүүн дээр суурилсан хэлэлцээрийн маргаанаа илүү үр дүнтэй томъёолох боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь тэдний том захиалга нь зүгээр л хөнгөлөлт шаардахын оронд нийлүүлэгчийн үр ашиг, ашигт ажиллагаанд хэрхэн хувь нэмэр оруулж байгааг харуулж байна.

III. Эзлэхүүн дээр суурилсан үнийн хөшүүргийн стратегийн тулгуурууд

Илүү сайн үнийн бодлого боловсруулахын тулд эзлэхүүнийг ашиглах нь ганц үйлдэл биш, харин хэд хэдэн хоорондоо уялдаа холбоотой тулгуур дээр суурилсан стратегийн хүрээ юм. B2B худалдан авагчид худалдан авах чадвараа дээд зэргээр нэмэгдүүлэхийн тулд эдгээр чиглэл бүрийг системтэйгээр шийдвэрлэх ёстой.

1-р тулгуур: Эрэлтийн нарийвчлалтай урьдчилсан тооцоо ба нэгтгэл

Эзлэхүүний хөшүүргийн үндэс нь өөрийн эрэлтийн талаарх нарийн мэдлэг юм. Буруу урьдчилсан мэдээ гаргах нь хэт их нөөц хуримтлуулах (хөрөнгийг хязгаарлах) эсвэл дутуу нөөцлөлт (үйлдвэрлэл зогсох, борлуулалт алдагдах)-д хүргэж, эзлэхүүний ашиг тусыг үгүйсгэж болзошгүй.

• Дэвшилтэт урьдчилсан таамаглалын загварууд:Эрэлтийн бат бөх урьдчилсан мэдээг боловсруулахын тулд түүхэн өгөгдөл, зах зээлийн чиг хандлага, улирлын хэлбэлзэл, борлуулалтын урьдчилсан тооцоог ашиглах. Борлуулалт, маркетинг, үйлдвэрлэлийн багуудын санал бодлыг оруулах.
• Эрэлтийг нэгтгэх:Ижил төстэй эх зах зээлийг ашигладаг олон үйлдвэрлэлийн талбай эсвэл бүтээгдэхүүний шугамтай компаниудын хувьд бүх нэгжийн эрэлтийг нэгтгэх хэрэгтэй. Нэг нийлүүлэгчид нэг том захиалга өгөх нь жижиг хэсэгчилсэн захиалгаас илүү сайн хөшүүрэг өгөх болно.
• Урт хугацааны харагдах байдал:Нийлүүлэгчдэд урт хугацааны эрэлтийн урьдчилсан мэдээг өгөх (жишээ нь, 12-24 сар). Энэ нь тэдэнд үйлдвэрлэл, түүхий эдийн худалдан авалт, хүчин чадлын хуваарилалтыг илүү үр дүнтэй төлөвлөх боломжийг олгож, таатай үнийн саналд илүү нийцтэй болгодог.

2-р тулгуур: Нийлүүлэгчийн сегментчилэл ба харилцааны менежмент

Бүх нийлүүлэгчид тэгш эрхтэй байдаггүй бөгөөд бүх харилцааг адилхан удирдах ёсгүй. Нийлүүлэгчдийг сегментчилэх стратегийн арга барил маш чухал юм.

• Стратегийн нийлүүлэгчид:Эдгээр нь танай бизнест чухал ач холбогдолтой, өвөрмөц чадвар, өндөр чанар эсвэл их хэмжээний бүтээгдэхүүн санал болгодог нийлүүлэгчид юм. Тэдэнтэй гүн гүнзгий, хамтын ажиллагааны түншлэлийг хөгжүүл. Урт хугацааны төлөвлөгөөгөө хуваалцаж, инновацийн чиглэлээр хамтран ажиллаж, үнэ цэнийн сүлжээний бүх зардлыг бууруулахын тулд хамтран ажилла. Энд эзлэхүүний хөшүүрэг нь харилцан ашиг тус, хамтын өсөлтийн тухай юм.
• Илүүд үзсэн нийлүүлэгчид:Стандарт бүтээгдэхүүний найдвартай нийлүүлэгчид. Бат бөх харилцаа холбоогоо хадгалж, эзлэхүүнтэй гэрээ байгуулахын тулд өрсөлдөөнт үнийн саналыг ашиглаарай.
• Гүйлгээний нийлүүлэгчид:Спот худалдан авалт эсвэл чухал бус бараанд ашигладаг. Эзлэхүүний хөшүүрэг нь энд голчлон үнээс хамаардаг.

3-р багана: Нийлүүлэгчийн зардлын бүтэц болон харьцуулсан үнэлгээг ойлгох

Үр дүнтэй хэлэлцээр хийх нь нийлүүлэгчийнхээ зардлыг юу өдөөж байгааг ойлгохыг шаарддаг. Энэхүү мэдлэг нь үнийг үр дүнтэйгээр сорьж, зах зээлийн шударга үнийг тодорхойлох боломжийг танд олгоно.

• Зардлын задаргааны шинжилгээ:Нийлүүлэгчдээс (шаардлагатай бөгөөд боломжтой бол) зардлын задаргааг хүсэх. Өмчийн мэдээллийг нуун дарагдуулж болох ч целлюлоз, эрчим хүч, хөдөлмөр болон нэмэлт зардлын эзлэх хувийг ойлгох нь хэлэлцээр хийх чиглэлийг тодорхойлоход тусалдаг.
• Зах зээлийн мэдээлэл ба жишиг үнэлгээ:Дэлхийн целлюлозын үнийг (жишээ нь, NBSK, BHKP), эрчим хүчний зардал, ачаа тээврийн үнийг тасралтгүй хянаж байгаарай. Одоогийн үнийг салбарын дундаж болон өрсөлдөгчийн үнээр (боломжтой бол) харьцуулж үзээрэй. Fastmarkets RISI, PPI болон бусад зах зээлийн мэдээллийн тайлан зэрэг хэрэгслүүд үнэлж баршгүй юм.[1]
• Нийт өмчлөлийн зардал (TCO):Зөвхөн нэгжийн үнийг биш, харин TCO-г үргэлж үнэл. Дээд зэргийн чанар, найдвартай хүргэлт, маш сайн техникийн дэмжлэг үзүүлдэг нийлүүлэгчээс арай өндөр нэгжийн үнэ нь хаягдал багассан, үйлдвэрлэлийн зогсолт багассан, чанарын хяналтын зардал багассан зэргээс шалтгаалан TCO-г бууруулж болзошгүй.[2]

4-р багана: Эзлэхүүний үнийн гэрээний стратегиуд

Үнийн давуу талыг олж авах, хадгалахын тулд сайн бүтэцтэй гэрээгээр дамжуулан эзлэхүүний амлалтыг албан ёсны болгох нь чухал юм.

• Үнийн шаталсан загварууд:Эзлэхүүний босго дээр үндэслэн үнийн түвшинг тохиролцоно уу. Жишээлбэл, 1,000 тоннын X үнэ, 2,000 тоннын Y үнэ, 5,000 тоннын Z үнэ. Эдгээр түвшинг тодорхой тодорхойлж, автоматаар идэвхжүүлсэн эсэхийг шалгаарай.
• Урт хугацааны гэрээ (УХГ):Хамгийн бага хэмжээний баталгаатай урт хугацааны гэрээ (жишээ нь, 1-3 жил) байгуулах үүрэг хүлээнэ. Үүний хариуд үнийн тогтвортой байдал, нийлүүлэлтийн хомсдолын үед давуу эрхтэй хуваарилалт, дур мэдэн өсөлтийн оронд зах зээлийн индекстэй уялдуулан жилийн үнийн хяналт хийх талаар хэлэлцээр хийнэ.
• Үнийн тохируулгын заалтууд:Тогтворгүй зах зээл дээр тогтмол үнэ эрсдэлтэй байж болно. Бие даасан, олон нийтэд нээлттэй зах зээлийн индексүүдтэй (жишээлбэл, дэлхийн целлюлозын үнийн индексүүд) холбогдсон үнийн тохируулгын заалтуудыг оруулна уу. Энэ нь хоёр талын хувьд ил тод байдал, шударга байдлыг хангана.
• Эзлэхүүний хөнгөлөлт/хямдрал:Тодорхой хэмжээний зорилтуудыг тодорхой хугацаанд биелүүлсний дараа буцаан олголт эсвэл хөнгөлөлтийг багтаасан гэрээг бүтцэд оруулах.
• Онцгой хэмжээний амлалтууд:Зарим тохиолдолд, хэрэв танд найдвартай нөөц төлөвлөгөө байгаа бол нийлүүлэгчид нийт бүтээгдэхүүнийхээ илүү их хувийг санал болгох (эсвэл тодорхой бүтээгдэхүүний шугамын онцгой эрхийг санал болгох) нь үнийн мэдэгдэхүйц давуу талыг нээж өгч чадна.

5-р тулгуур: Үйл ажиллагааны уялдаа холбоо ба үр ашиг

Танай дотоод үйл ажиллагаа нь их хэмжээний худалдан авалтыг дэмжиж, ашиг тусыг нь хүртэхийн тулд уялдаа холбоотой байх ёстой.

• Оновчтой бараа материалын менежмент:Эцэг эхийн бараа материалыг хянах, хадгалах зардлыг багасгах, хуучирч муудахаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд бараа материалын менежментийн найдвартай систем (жишээ нь, ERP, WMS)-ийг хэрэгжүүлнэ. Яг цагтаа (JIT) эсвэл нийлүүлэгчийн удирдлагатай бараа материалын (VMI) загваруудыг стратегийн нийлүүлэгчидтэй хамтран судалж болно.
• Логистикийн оновчлол:Ачаа тээврийн зардлыг хамгийн бага байлгахын тулд тээвэрлэлтийн оновчтой хэмжээ, хүргэлтийн хуваарь, тээврийн төрлүүдийн талаар нийлүүлэгчидтэй уялдуулан ажиллах. Шаардлагатай бол буцааж тээвэрлэх боломжийг авч үзэх.
• Чанарын хяналтын интеграци:Чанарын хяналтын үйл явцаа үр ашигтай, нийлүүлэгчийн чанарын удирдлагатай нэгтгэсэн эсэхийг шалгаарай. Өндөр хэмжээ гэдэг нь чанарын хазайлтаас өндөр нөлөөлөл үзүүлэх магадлалтай гэсэн үг юм.

IV. Ариун цэврийн цаасны эх өнхрүүлгийн талаарх дэвшилтэт хэлэлцээрийн тактикууд

Стратегийн тулгуур баганаас гадна тодорхой хэлэлцээрийн тактикууд нь ариун цэврийн цаасны эхийн ороомгийн үнийг илүү сайн тогтоох чадварыг тань улам бүр сайжруулж чадна. Эдгээр тактикууд нь бэлтгэл, өөртөө итгэх итгэл, таны хэрэгцээ болон нийлүүлэгчийн сэдлийг гүнзгий ойлгохыг шаарддаг.

Тактик 1: Мэдээлэл ба өгөгдлийн хүч

• Сум зэрэг зах зээлийн мэдээлэл:Хэлэлцээр бүрт целлюлозын үнэ, эрчим хүчний зардал, өрсөлдөгчийн саналуудын талаарх хамгийн сүүлийн үеийн зах зээлийн мэдээллээр зэвсэглэн оролцоорой. Үүнийг ашиглан зорилтот үнээ зөвтгөж, хэт өндөр үнийн саналыг эсэргүүцээрэй. Жишээлбэл, хэрэв целлюлозын үнэ буурсан бол танд үнийг бууруулах хүчтэй үндэслэл бий.[3]
• Нийлүүлэгчийн зардлын шинжилгээ:Нарийвчилсан задаргаагүйгээр ч гэсэн нийлүүлэгчийн өртгийн бүтцийг тооцоол. Тэдний түүхий эдийн ойролцоо өртөг, хөрвүүлэлтийн зардал, ашгийн хэмжээг мэдэх нь тэдний хэлэлцээрийн уян хатан байдлыг тодорхойлох боломжийг олгоно.

Тактик 2: Өрсөлдөөн болон олон эх үүсвэрийг ашиглах

• Өрсөлдөөнт тендер:Стратегийн нийлүүлэгчидтэй ч гэсэн үе үе өрсөлдөөнт тендерийн үйл явцыг явуулж байгаарай. Энэ нь нийлүүлэгчдийг чадварлаг байлгаж, зах зээлд өрсөлдөхүйц үнэ авах боломжийг олгоно. Маш их хэмжээний хувьд Санал хүсэлтийн (RFP) үйл явцыг авч үзээрэй.
• Олон эх үүсвэрийн стратеги:Эцэг эхийн чухал жагсаалтад хэзээ ч ганц нийлүүлэгчээс хамааралтай байж болохгүй. Дор хаяж хоёроос гурван мэргэшсэн нийлүүлэгчтэй харилцаагаа хадгал. Энэ нь хэлэлцээрт хөшүүрэг болж, тасалдлын үед нийлүүлэлтийн тасралтгүй байдлыг хангана. Нэг нийлүүлэгч таны эзлэхүүний дийлэнх хэсгийг авсан ч гэсэн хоёрдогч нийлүүлэгчид бага хэмжээний хувьцаа өгөх нь хүчирхэг хэлэлцээрийн хэрэгсэл болж чадна.[4]
• “Зангуу” нийлүүлэгчийн стратеги:Та өөрийн ихэнх нийлүүлэгчдийг хамруулдаг нэг эсвэл хоёр гол нийлүүлэгчийг тодорхойл, гэхдээ өөр нийлүүлэгчдийг үргэлж татан оролцуулж, оролцоход бэлэн байлга.

Тактик 3: Стратегийн гэрээний бүтэц

• “Авах эсвэл төлөх” заалтууд:Маш том, урт хугацааны амлалтын хувьд хамгийн бага хэмжээгээр худалдан авах үүрэг хүлээсэн "авах эсвэл төлөх" заалтыг авч үзэх хэрэгтэй бөгөөд хэрэв та үүнийг хийхгүй бол торгууль төлөх болно. Энэ нь нийлүүлэгчид орлогын баталгааг өгч, үнийг илүү сайн тогтооход хүргэж болзошгүй юм.
• "Хамгийн их тааламжтай үндэстэн" (ХТҮ)-ний заалтууд:Хэрэв нийлүүлэгч нь өөр үйлчлүүлэгчид ижил төстэй хэмжээ, техникийн үзүүлэлтээр илүү сайн нөхцөл эсвэл үнийг санал болговол тэд танд мөн адил нөхцөлийг сунгах ёстой гэж заасан MFN заалтыг хэлэлцээр хий. Энэ нь танд үргэлж хамгийн сайн тохиролцоог авах боломжийг олгоно.
• Гүйцэтгэлд суурилсан урамшуулал:Нийлүүлэгчийн төлбөрийн нэг хэсэг эсвэл ирээдүйн гэрээний сунгалтын хэсгийг цаг тухайд нь хүргэх, чанарын тогтвортой байдал, хариу үйлдэл үзүүлэх зэрэг гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдтэй холбо. Энэ нь урамшууллыг уялдуулж, тасралтгүй сайжруулалтыг бий болгоно.

Тактик 4: Нэмүү өртгийн үйлчилгээ ба өмчлөлийн нийт өртөг (TCO)

• Үнээс хэтэрсэн:Хэлэлцээрийн анхаарлыг зөвхөн нэгжийн үнээс нийт үнэ цэнэ рүү шилжүүл. Нийлүүлэгч ямар нэмүү өртөг шингэсэн үйлчилгээ үзүүлж чадах вэ? Үүнд бараа материалын менежмент (VMI), техникийн дэмжлэг, судалгаа, хөгжлийн хамтын ажиллагаа эсвэл тусгай ложистикийн шийдлүүд орж болно. Эдгээр үйлчилгээ нь бага өртгөөр ирдэг ч гэсэн таны дотоод үйл ажиллагааны зардлыг мэдэгдэхүйц бууруулж чадна.
• Тоон утгыг тодорхойлох:Эдгээр үйлчилгээний үнэ цэнийг тоон үзүүлэлтээр илэрхийлэхэд бэлэн байгаарай. Жишээлбэл, хэрэв нийлүүлэгчийн дээд зэргийн чанар нь таны үйлдвэрлэлийн шугамын зогсолтыг сард X цагаар бууруулбал энэ хэмнэлтийн мөнгөн дүнгийн үнэ цэнэ хэд вэ? Үүнийг хэлэлцээртээ ашиглаарай.
• Урт хугацааны түншлэлийн давуу талууд:Нийлүүлэгчийн хувьд тогтвортой, өндөр хэмжээний харилцааны урт хугацааны ашиг тус, тухайлбал борлуулалтын зардал буурах, урьдчилан таамаглах боломжтой орлого, хамтарсан инновацийн боломжуудыг онцлон тэмдэглэ. Саналаа хоёр талдаа ашигтай хувилбар болгон томъёол.

Тактик 5: Дотоод зохицуулалт ба гүйцэтгэх дэмжлэг

• Функциональ хоорондын хамтын ажиллагаа:Танай худалдан авалтын баг үйлдвэрлэл, санхүү, борлуулалттай нягт хамтран ажиллаж байгаа эсэхийг шалгаарай. Үйлдвэрлэл нь техникийн тодорхойлолт, хэрэглээний түвшинг баталгаажуулах, санхүү нь төсөв, төлбөрийн нөхцөлийг батлах, борлуулалт нь эрэлтийн урьдчилсан мэдээг гаргах шаардлагатай. Нэгдсэн дотоод фронт нь таны хэлэлцээрийн байр суурийг бэхжүүлдэг.
• Гүйцэтгэх ивээн тэтгэгч:Томоохон гэрээний хувьд гүйцэтгэх удирдлагын ивээн тэтгэлтийг баталгаажуулах хэрэгтэй. Ахлах удирдлагыг оролцуулах нь уг гэрээний ач холбогдлыг нийлүүлэгчид харуулж, нэмэлт хөшүүрэг болж чадна.

V. Эцэг эхийн хувьцааг их хэмжээгээр худалдан авахтай холбоотой эрсдэлийн удирдлага

Эзлэхүүнийг ашиглах нь ихээхэн давуу талтай боловч B2B худалдан авагчид урьдчилан сэргийлэх ёстой тодорхой эрсдэлүүдийг бий болгодог. Нийлүүлэлтийн сүлжээний уян хатан байдлыг хангах, үйл ажиллагаагаа хамгаалахын тулд эрсдэлийн удирдлагын бат бөх тогтолцоо зайлшгүй шаардлагатай.

Эрсдэл 1: Ганц нийлүүлэгчээс хэт хамааралтай байх

Бууруулах арга хэмжээ:Олон эх үүсвэрийн стратегийг хэрэгжүүл. Нэг нийлүүлэгч таны эзлэхүүний дийлэнх хэсгийг авсан ч гэсэн дор хаяж хоёроос гурван мэргэшсэн өөр нийлүүлэгчтэй харилцаа холбоогоо хадгал. Тогтмол аудит хийж, тэдний чадавхийг шинэчилж байгаарай. Нийлүүлэлтийн тасралтгүй байдлыг хангахын тулд захиалгыг хувааж, хэсэг дээр арай бага үнэ тогтоохыг анхаарч үзээрэй.[4]

Эрсдэл 2: Бараа материалын хадгалалтын зардал ба хуучирсан байдал

Их хэмжээний худалдан авалт нь бараа материалын хадгалалтын ихээхэн зардал (агуулах, даатгал, хөрөнгө оруулалт)-д хүргэж, эрэлт өөрчлөгдөх эсвэл бүтээгдэхүүний үзүүлэлт өөрчлөгдөх тохиолдолд хуучирч элэгдэх эрсдэлд хүргэж болзошгүй.

Бууруулах арга хэмжээ:

• Нарийвчлалтай урьдчилсан мэдээ:Эрэлтийн урьдчилсан тооцоог нарийн гаргахын ач холбогдлыг дахин онцлон тэмдэглэе.
• Яг цагтаа (JIT) эсвэл Худалдагчийн Удирдлагатай Бараа материал (VMI):Нийлүүлэгчидтэй хамтран JIT хүргэлтийн хуваарийг судлаарай, тэнд бага багаар, илүү ойр ойрхон хүргэлт хийгддэг. VMI-ийн хувьд нийлүүлэгч таны бараа материалын түвшинг удирдаж, хадгалах зардлыг бууруулдаг.
• Уян хатан захиалгын тоо хэмжээ:Урт хугацааны гэрээний хүрээнд захиалгын тоо хэмжээний уян хатан байдлын талаар хэлэлцээр хийж, бодит цагийн эрэлтэд үндэслэн бага зэргийн тохируулга хийх боломжтой.
• Хадгалах сангийн оновчлол:Хадгалах зардлыг хамгийн бага байлгах, том хэмжээтэй эх өнхрүүшийг гэмтээхээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд үр ашигтай агуулах болон материалын боловсруулалтын системд хөрөнгө оруулалт хий.

Эрсдэл 3: Их хэмжээний багцаас шалтгаалан чанарын доройтол

Их хэмжээний захиалга өгөх үед нэг багцаар гарсан чанарын асуудал нь таны үйлдвэрлэл болон эцсийн бүтээгдэхүүнд ихээхэн нөлөө үзүүлж болзошгүй.

Бууруулах арга хэмжээ:

• Чанарын хатуу хяналт:Бие даасан гуравдагч этгээдийн тээвэрлэлтийн өмнөх үзлэг (PSI), ирэхэд цогц дотоод шинжилгээ хийх зэрэг чанарын хяналтын хатуу протоколуудыг хэрэгжүүлнэ.[5]
• Нийлүүлэгчийн чанарын удирдлага (SQM):Нийлүүлэгчидтэй нягт хамтран ажиллаж, бат бөх чанарын менежментийн хөтөлбөрүүдийг бий болгох. Үүнд үйлдвэрлэлийн процессын тогтмол аудит, тодорхой чанарын үзүүлэлтүүд, аливаа хазайлтыг засах, урьдчилан сэргийлэх арга хэмжээний (CAPA) тодорхойлсон үйл явц орно.
• Багцын мөрдөх чадвар:Тээрмээс үйлдвэрлэлийн шугам хүртэлх эх ороомгийг бүрэн хянах боломжийг хангаж, асуудалтай багцуудыг хурдан тодорхойлж, тусгаарлах боломжийг олгоно.

Эрсдэл 4: Гэрээг түгжсэний дараах зах зээлийн үнийн хэлбэлзэл

Хэрэв үнийг тогтоосны дараа целлюлозын болон эрчим хүчний зах зээлийн үнэ мэдэгдэхүйц буурвал урт хугацааны, өндөр хэмжээний гэрээ байгуулах нь эрсдэлтэй байж болно.

Бууруулах арга хэмжээ:

• Үнийн тохируулгын заалтууд:Хэлэлцсэнчлэн, бие даасан зах зээлийн индексүүдтэй холбоотой заалтуудыг оруулна уу. Энэ нь хоёр талыг зах зээлийн хэт их хэлбэлзлээс хамгаална.
• Сунгах сонголттой богино хугацааны гэрээний хугацаа:Маш урт хугацааны гэрээний оронд гүйцэтгэл болон зах зээлийн нөхцөл байдалд үндэслэн сунгах сонголттой богино хугацаатай (жишээ нь, 1 жил) гэрээг авч үзэх хэрэгтэй.
• Хеджинг стратегиуд:Маш том худалдан авагчдын хувьд үнийн хэлбэлзлийг бууруулахын тулд түүхий эд эсвэл валютын санхүүгийн хеджийн хэрэгслийг судлаарай.

Эрсдэл 5: Геополитикийн болон нийлүүлэлтийн сүлжээний тасалдал

Дэлхий нийтийн үйл явдлууд түүхий эд, ложистикийн хүртээмж, өртөгт ноцтой нөлөөлж болзошгүй.

Бууруулах арга хэмжээ:

• Газарзүйн олон янз байдал:Орон нутгийн гамшиг (жишээлбэл, байгалийн гамшиг, улс төрийн тогтворгүй байдал, худалдааны дайн)-д өртөх эрсдэлийг бууруулахын тулд эх үүсвэрийн эх үүсвэрийг өөр өөр газарзүйн бүс нутагт байрлах нийлүүлэгчдээс авдаг.
• Болзошгүй байдлын төлөвлөлт:Онцгой байдлын үед нийлүүлэгчид болон өөр тээврийн маршрутуудыг тодорхойлох зэрэг хангамжийн тасалдлын талаарх нарийвчилсан төлөвлөгөө боловсруулах.
• Давагдашгүй хүчний заалтууд:Гэрээнд давагдашгүй хүчин зүйлийн үйл явдал болон ийм үйл явдлын үед тал бүрийн үүрэг хариуцлагыг тодорхой заасан эсэхийг баталгаажуулна уу.

VI. Бөөнөөр худалдан авах ажиллагааны кейс судалгаа ба шилдэг туршлагууд

Бодит ертөнцийн жишээ болон салбарын шилдэг туршлагыг судлах нь ариун цэврийн цаасны эх өнхрүүлгийн амжилттай эзлэхүүн худалдан авах стратегийн талаар үнэ цэнэтэй ойлголт өгөх боломжтой.

Тохиолдлын судалгаа 1: Дэлхийн эрүүл ахуйн брэнд нь целлюлозын эх үүсвэрийг оновчтой болгож байна

Дэлхийн тэргүүлэгч эрүүл ахуйн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч целлюлозын үнийн өсөлттэй тулгарч, төвлөрсөн худалдан авалтын стратеги хэрэгжүүлсэн. Тэд олон улсын бүх хөрвүүлэх байгууламжууддаа эрэлтийг нэгтгэж, томоохон целлюлозын нийлүүлэгчтэй олон жилийн гэрээ байгуулсан. Гэрээнд жилийн нийт эзлэхүүн дээр суурилсан шаталсан үнийн бүтэц, NBSK (Хойд цайруулсан зөөлөн модны крафт) целлюлозын индекстэй холбоотой үнийн тохируулгын заалт багтсан болно. Энэ нь тэдэнд үндсэн үнэдээ мэдэгдэхүйц хөнгөлөлт үзүүлэх, гэнэтийн үнийн өсөлтөөс хамгаалах, мөн зах зээлийн уналтаас ашиг хүртэх боломжийг олгосон. Нийлүүлэгч нь эргээд урьдчилан таамаглах боломжтой, өндөр хэмжээний бизнес эрхэлж, үйлдвэрлэлийн төлөвлөлтийг сайжруулах боломжийг олгосон.[6]

Кейс судалгаа 2: Бүс нутгийн дистрибьютер нь эцэг эхийн жагсаалтад VMI ашигладаг

Эд эсийн бүтээгдэхүүний томоохон бүс нутгийн дистрибьютер нь агуулахын өндөр зардал болон эцэг эхийн том ороомогуудын нөөц хааяа дуусдаг байсан тул бэрхшээлтэй тулгарсан. Тэд үндсэн эцэг эх ороомог нийлүүлэгчтэйгээ хамтран Нийлүүлэгчийн Удирдлагатай Бараа материалын (VMI) системийг нэвтрүүлсэн. Нийлүүлэгч нь дистрибьютерийн бараа материалын түвшинг хянах, тохиролцсон хамгийн бага болон хамгийн их түвшинд үндэслэн шаардлагатай үед бараа материалын нөөцийг нөхөх үүргийг хүлээсэн. Энэ нь дистрибьютерийн бараа материалын хадгалалтын зардлыг 15% -иар бууруулж, бараа материалын бэлэн байдлыг сайжруулж, нийлүүлэгчтэй харилцах харилцааг бэхжүүлж, ирээдүйн гэрээнд илүү таатай үнийг бий болгосон.[7]

Шилдэг туршлага: Гол нийлүүлэгчидтэй хамтран урьдчилан таамаглах

Олон салбарын удирдагчид ач холбогдлыг онцолж байнахамтын урьдчилсан мэдээТэд зүгээр л худалдан авалтын захиалга илгээхийн оронд гол эцэг эхийн нийлүүлэгчдийг хамтарсан урьдчилсан мэдээний хуралдаанд оролцуулдаг. Үүнд борлуулалтын урьдчилсан мэдээ, маркетингийн төлөвлөгөө, тэр ч байтугай шинэ бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх дамжуулах хоолойг хуваалцах зэрэг орно. Энэхүү ил тод байдал нь нийлүүлэгчдэд эрэлтийг илүү сайн урьдчилан таамаглах, үйлдвэрлэлийн хуваариа оновчтой болгох, түүхий эдийн худалдан авалтаа урьдчилан удирдах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь эцэстээ худалдан авагчийн үнийг илүү тогтвортой болгож, үйлчилгээний түвшинг сайжруулдаг. Энэхүү практик нь ... зарчимтай нийцдэг.Борлуулалт ба үйл ажиллагааны төлөвлөлт (S&OP). [8]

Шилдэг туршлага: Нийлүүлэгчийн гүйцэтгэлийн тогтмол үнэлгээ

Дээд зэрэглэлийн B2B худалдан авагчид стратегийн эцэг нийлүүлэгчидтэйгээ улирал эсвэл хагас жил тутамд бизнесийн үнэлгээ хийдэг. Эдгээр үнэлгээ нь зөвхөн одоогийн захиалгын талаар хэлэлцэхээс гадна дараахь зүйлийг хамардаг.

• Чанарын гүйцэтгэл:Согогийн түвшин, хэрэглэгчийн гомдол, үндсэн шалтгааны шинжилгээ.
• Хүргэлтийн гүйцэтгэл:Цаг тухайд нь хүргэх, хүргэх хугацааг баримтлах.
• Зардлын гүйцэтгэл:Үнийн чиг хандлага, зардлыг бууруулах санаачилга, зах зээлийн жишиг үнэлгээ.
• Инноваци ба Тогтвортой байдал:Шинэ бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт, тогтвортой байдлын санаачилга, хамтарсан төслүүд.
• Харилцааны эрүүл мэнд:Бэрхшээл ба боломжуудын талаар нээлттэй хэлэлцүүлэг өрнүүл.

Эдгээр бүтэцлэгдсэн тоймууд нь тасралтгүй сайжруулалтыг дэмжиж, стратегийн түншлэлийг бэхжүүлж, үнийн таатай байдал, үнэ цэнийг тасралтгүй бий болгох үндэс суурийг бий болгодог.

VII. Бөөнөөр худалдан авах ажиллагааны ирээдүй: Технологи ба тогтвортой байдал

Технологийн дэвшил, тогтвортой байдалд улам бүр анхаарал хандуулж байгаатай холбогдуулан ариун цэврийн цаасны эхийн ороомгийн эзлэхүүний худалдан авалтын хүрээ тасралтгүй хөгжиж байна. B2B худалдан авагчид өрсөлдөх чадвараа хадгалахын тулд эдгээр чиг хандлагыг дагаж мөрдөх ёстой.

Худалдан авалтын хэмжээг оновчтой болгоход технологийн үүрэг

• Хиймэл оюун ухаан ба урьдчилан таамаглах аналитик:Хиймэл оюун ухаан болон машин сургалт нь эрэлтийн урьдчилсан мэдээг хувьсгал болгож, илүү нарийвчлалтай урьдчилсан мэдээ, захиалгын хэмжээг динамикаар тохируулах боломжийг олгож байна. Урьдчилан таамаглах аналитик нь зах зээлийн хүлээгдэж буй өөрчлөлтөд үндэслэн худалдан авах оновчтой хугацааг тодорхойлж, үнийн хөшүүргийг улам сайжруулж чадна.[9]
• Мөрдөх чадварын блокчэйн:Ёс зүйтэй, тогтвортой эх үүсвэрийг нэн тэргүүнд тавьдаг худалдан авагчдын хувьд блокчэйн технологи нь ойгоос эхлээд эцсийн эх үүсвэрийн жагсаалт хүртэлх бүхэл бүтэн хангамжийн сүлжээний өөрчлөгдөшгүй бүртгэлийг санал болгодог. Энэхүү ил тод байдал нь итгэлцлийг бий болгож, тогтвортой туршлагын талаарх мэдэгдлийг баталгаажуулдаг бөгөөд энэ нь хэлэлцээрт үнэ цэнийг нэмэгдүүлж чадна.
• Цахим худалдан авалтын платформууд:Дэвшилтэт цахим худалдан авалтын платформууд нь RFQ-ээс эхлээд гэрээний менежмент хүртэлх бүх худалдан авалтын үйл явцыг хялбаршуулдаг. Тэд төвлөрсөн өгөгдлийг өгч, ердийн ажлуудыг автоматжуулж, эзлэхүүнийг нэгтгэх, зардлыг хэмнэх боломжуудыг тодруулж чадах аналитикийг санал болгодог.

Тогтвортой байдал нь эзлэхүүний хөдөлгөгч хүч юм

Тогтвортой байдал нь зөвхөн дагаж мөрдөх асуудал биш болсон; энэ нь стратегийн ялгарал бөгөөд өсөн нэмэгдэж буй эрэлтийн хөдөлгөгч хүч юм. B2B худалдан авагчид таатай нөхцөлийг хангахын тулд тогтвортой байдалд тууштай хандах амлалтаа ашиглаж болно.

• Баталгаажсан эх үүсвэр:FSC эсвэл PEFC гэрчилгээтэй эх үр тарианы их хэмжээний бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нь таныг тогтвортой ойн аж ахуй, үйлдвэрлэлд ихээхэн хөрөнгө оруулалт хийсэн үйлдвэрүүдийн хувьд илүүд үздэг хэрэглэгч болгож чадна. Энэ нь үнийн санал, хуваарилалтыг сайжруулах боломжийг нээж өгч чадна.
• Дахин боловсруулсан контентын амлалтууд:Зарим хэрэглээний хувьд баталгаажсан дахин боловсруулсан агууламжтай эх өнхрүүлгийг их хэмжээгээр үйлдвэрлэх нь нийлүүлэгчийн тогтвортой байдлын зорилтуудтай нийцэж, хөнгөлөлттэй үнэ тогтоох эсвэл хамтарсан хөгжлийн боломжуудад хүргэж болзошгүй юм.
• Байгаль орчны ул мөрийг бууруулах:Эх өнхрөх хангамжийн сүлжээний байгаль орчинд үзүүлэх нөлөөллийг бууруулах санаачилгуудын талаар нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах (жишээлбэл, ялгарлыг бууруулахын тулд ложистикийг оновчтой болгох, үйлдвэрлэлд сэргээгдэх эрчим хүчийг ашиглах) нь түншлэлийг бэхжүүлж, урт хугацааны үнэ цэнийг бий болгож чадна.

VIII. Дүгнэлт: Өрсөлдөөний давуу тал болох стратегийн эзлэхүүнтэй худалдан авалт

Ариун цэврийн цаасны эхийн ороомог худалдан авалтын динамик ертөнцөд зүгээр л илүү ихийг худалдаж авах нь үнийг илүү сайн байлгахад хангалтгүй юм. Жинхэнэ хөшүүрэг нь зах зээлийн гүнзгий ойлголт, эрэлтийн нарийн урьдчилсан тооцоо, нийлүүлэгчийн стратегийн харилцааны менежмент, дэвшилтэт хэлэлцээрийн тактик, эрсдэлийг бууруулах зэрэг нарийн төвөгтэй, олон талт стратегиас үүдэлтэй.

Эдгээр элементүүдийг эзэмшсэн B2B худалдан авагчид өөрсдийн эзлэхүүнийг хүчирхэг өрсөлдөөний давуу тал болгон хувиргах болно. Хэмжээний эдийн засгийг ойлгож, дотоод үйл ажиллагаагаа уялдуулж, технологийн болон тогтвортой эх үүсвэрийн чиг хандлагыг хүлээн авснаар худалдан авалтын мэргэжилтнүүд зөвхөн илүү сайн үнийг хангахаас гадна хангамжийн сүлжээний уян хатан байдал, тогтвортой чанар, урт хугацааны өсөлт, ашигт ажиллагааны суурийг бий болгож чадна. Энэхүү урьдчилан сэргийлэх, стратегийн арга барил нь ариун цэврийн цаасны эх өнхрүүлгийн томоохон захиалга бүр эцсийн дүнд шууд хувь нэмэр оруулж, дэлхийн зах зээл дээрх бизнесийн нийт байр суурийг бэхжүүлдэг болохыг баталгаажуулдаг.